Considérer de nouveaux axes de développement des affaires à l’international est une pratique courante pour de nombreuses entreprises. Aussi, s’il est parfois ardu de prendre les bonnes décisions en matière d’exportation en temps « normal », la situation pandémique actuelle n’avait que complexifié les choses.

Les entreprises doivent tout d’abord revoir leur priorisation de marchés sous différents angles :

Priorités géographiques

Priorités géographiques Est-ce toujours possible / souhaitable de développer des affaires dans les pays qui avaient été préalablement ciblés? De même, est-ce que nos sources d’approvisionnement traditionnelles sont-elles aussi robustes que par le passé?

Priorités sectorielles

Par exemple, des entreprises dans le domaine des produits de construction peuvent cibler avec grand intérêt les entrepreneurs généraux œuvrant dans la construction résidentielle. Est-ce le moment de voir s’il est possible de desservir une clientèle axée sur la construction commerciale? Une réflexion similaire en termes de secteurs peut être réalisée par de nombreuses entreprises exportatrices.

Priorités en termes de segments

Plusieurs entreprises doivent aussi revoir leur segmentation tant sur leur marché national qu’international. Est-ce que les groupes de clients que nous avons ciblés sur nos marchés nationaux et étrangers sont encore les plus pertinents? Dans beaucoup de cas, des ajustements sont possibles.

À titre d’exemple, connaissant les difficultés d’approvisionnement de certains de leurs anciens clients américains auprès de sources asiatiques, des entreprises québécoises présentes dans le domaine des pièces de métal et des composantes électroniques ont pu reprendre des marchés qui leur échappaient depuis des années.

C’est donc dans ce contexte que peuvent émerger des opportunités dans des marchés connexes (amont : se positionner comme un offreur de solutions à des entreprises homologues, aval : voir s’il y a possibilité de vendre directement et parfois temporairement à ses clients finaux sans passer par son réseau traditionnel de ventes au détail qui peut connaitre des difficultés à l’heure actuelle).

Ensuite, on peut tenter de requalifier ses partenaires d’affaires à l’international (ou d’en identifier de nouveaux) :

• À la base, en termes d’identification et qualification, il est possible de revoir le processus établi pour ce type de tâches. Beaucoup d’entreprises doivent aussi revoir leurs attentes et le support qu’elles peuvent donner à leur réseau à l’heure actuelle.
• Aussi, une due diligence sera toujours nécessaire, surtout si vous réorientez vos affaires vers de nouvelles destinations et que vous devez trouver de nouveaux agents ou distributeurs. C’est là que des outils comme Import Genius ou encore EBR peuvent vous aider à prendre les meilleures décisions.
• Finalement, c’est peut-être le moment de vous présenter comme une ressource auprès de vos partenaires d’affaires avec la mise en place de nouveaux outils (webinaires, plateforme d’achats, etc.) et ainsi les fidéliser.

Une autre conséquence de la pandémie fait en sorte que les entreprises doivent revoir leurs objectifs commerciaux en lien avec les grands événements de leur domaine respectif. Du domaine des meubles de cuisine à celui des suppléments alimentaires, de nombreuses foires commerciales ont été annulées, laissant les entreprises exportatrices à la recherche d’options alternatives en matière de prises de contact, de présentation de nouveaux produits / services, etc. Une virtualité grandissante est à prévoir et de grands manufacturiers internationaux prennent les devants en créant leurs propres événements virtuels.

Dernier point, toujours dans la perspective de revoir son plan de match sur les marchés étrangers, le contexte actuel milite davantage pour la mise en place d’un système de veille efficace, notamment au niveau des tendances de marché et au niveau concurrentiel :

• Par exemple, une vigie de marché aux États-Unis et en Europe permet de suivre le redémarrage (ou le ralentissement) des activités, et ce, État par État;
• Aussi, des concurrents peuvent se révéler être en difficulté et c’est là que de nouvelles options s’offrent à vous (rachat de tout ou partie d’une activité, approche soutenue du réseau de vente d’un concurrent qui n’est plus en mesure de livrer, etc.)

En définitive, plusieurs pistes de réflexion en matière de déploiement à l’international sont donc à la portée des entreprises exportatrices. Même en contexte de pandémie, des ajustements en terme d’approche de marché peuvent générer des succès tangibles à l’international comme on commence à le voir chez plusieurs entreprises québécoises.